July 29th, 2014

О скидках

Бизнес по прежнему уверен, что главное для покупателя цена и скидка - чем меньше, тем лучше. Не буду говорить, что это не так, у нас в менталитете, как и на Востоке, есть привычка торговаться и "цыганить" скидку.

Тем не менее скидку порой можно заменить другим фактором заставляющим потребителя купить именно у вас, а не у конкурента подешевле. Сегодня я расскажу несколько таких факторов.

[Spoiler (click to open)]
Простая процедура заказа/оплаты/получения - удивительно, но иногда кажется, что фирма выстраивает свой бизнес-процесс продажи таким образом, чтобы покупатель психанул, развернулся и ушел. Тут и беготня клиента между продавцом - кассой - складом, это в лучшем случае в одной локации находится, а бывает платишь в одном месте - получать едешь в другое, аж на край города. Процедура заказа тоже иногда выглядит плохо, нет сайта чтобы выбрать товар и положить в корзину, нет каталогов с фото товара.

Сейчас выигрывает тот, кто предлагает хороший сервис, так например я покупаю товар в ряде организаций где есть: фотокаталог на сайте, возможность набрать заказ на сайте и отправить менеджеру, есть личный кабинет, где я могу посмотреть историю своих покупок и оплат - мне это удобно и я готов переплатить за это.

Недавно читал про поставщика продовольственных товаров для киосков, который для продвижения своих услуг купил планшеты с 3G поставил туда свою программу для заказа и бесплатно раздал потенциальным клиентам. И клиенты оценили, что можно спокойно набрать заявку на планшете, отправить по интернету, а не надиктовывать ее по телефону. К тому же при заказе было видно фото товара и продавец был уверен, что именно это ему и привезут. Такой планшет окупался за 1-2 поставки (кстати, если интересна экономика - это весьма дешево, мы заказали для одной фирмы планшеты на 7 дюймов с 3G вышло 2800 руб., понятно конечно что фирма китайская, но большего и не нужно).

О скидках

Процедура резерва товара - отдельный пункт, многие организации до сих пор исповедуют политику "кто первый с деньгами пришел - того и товар", на самом деле не правильно, да вы получили деньги сейчас от случайного клиента, но подвели постоянного клиента который уверен, что товар его ожидает. Итог - теряете доверие к вам как к поставщику. Надежность, порой куда более важный фактор, чем цена.

Комплектация - человек на самом деле иногда хочет, чтобы у него было что-то уникальное, и просит изменить цвет, состав и внести какие-то изменения в товар. Если бы я снимал секундные моменты выражения лиц менеджеров в эти моменты у меня была бы уже занятная фотогалерея. Все хотят продавать стандартный товар, совершенно не заморачиваясь, как только ты попросил покрасить белое в розовое к тебе теряют интерес и стараются отделаться. А ведь клиент готов доплатить за это, более того, продажи легковых машин в автосалонах больше маржы получают за доп. опции, чем за саму машину, почему никто больше такую практику не хочет перенять для меня иногда загадка, впрочем опять наша любовь к легкой марже - деньги от клиента хотим получить, но заморачиваться - нет.

Приятное обслуживание - есть реально хорошие специалисты, которые могут тебе дать совет, посоветовать, а не тупо "впихивать", я готов с ними работать даже если товар дороже.

О скидках

Гарантия - это истинный камень преткновения, вот здесь, те кто хоть раз обожглись сразу вам скажут - что переплатят хоть 20-30%, но только чтобы быть уверенными, что любая проблема будет решена. Вот пример из моей жизни, в 2011-ом покупали партию жестких дисков у известного магазина в Краснодаре, в течении недели 2 навернулись. Я лично ездил к ним в офис аж 5 раз, потом ждал заключения 23 дня из Москвы и потом ждал еще 14 когда они привезут замену. В 2012 мы купили партию в другом месте, на этот раз вылетел 1 жесткий я приготовился опять таскаться, ругаться, нервничать - а мне его тут же замени вообще без вопросов - пришел отдал, новый получил. С тех пор покупаю только в этом магазине, хотя и дороже на 300-400 рублей, в общей сложности с 2012-ого я купил у них более 40 жестких. Кстати, самые надежные Hitachi на 2 ТБ, проверенно десятками - вылетали Seagate.

Если кто добавит еще какие-то факторы, которые могут побудить вас купить товар дороже, буду очень рад прочитать.

Еще пост по теме:
Взгляд с другой стороны. Что я хочу при покупках